DLL – Es geht weiter – bergauf

Corona kennt keine Unterschiede. Höchst ungleich jedoch sind die Folgen für Individuen, Unternehmen, Branchen und ganze Volkswirtschaften. Einige erkranken schwer, andere kommen gar gekräftigt aus der Krise. DLL als führender Vendor-Finanzdienstleister der Baubranche stärkt seinen Kunden den Rücken. „Es gibt keinerlei Engpässe bei den Finanzierungen. Corona ist eine Phase. Entweder ist sie bald überstanden oder das Virus begleitet uns länger, vielleicht auch für immer. Komme, was wolle. Fest steht: Wir sind da für unsere Kunden und es geht weiter“, sagt Peter Lingner, Country Sales Manager bei der DLL, der uns Gründe für seinen Optimismus nennt.

Banken und Versicherungen spüren Corona kaum, hört man immer wieder. Stimmt das?

Peter Lingner: Corona hat uns ebenfalls getroffen. Ich sehe das jedoch nicht als Krise oder gar Katastrophe. Wir müssen diese Situation als neue Normalität in unserem Arbeitsbereich annehmen und unser Handeln danach ausrichten. Das ist uns bei DLL sehr gut gelungen. Wir arbeiten seit März zwar überwiegend von zu Hause aus, ansonsten herrscht aber weitgehend business as usual. Unsere Außendienstmitarbeiter sind – natürlich mit Maske – wieder vor Ort und beraten Interessenten und Kunden. Wir finanzieren weiterhin Baumaschinen mit dem Anspruch, unsere Kunden bestmöglich zu unterstützen, auch in schwereren Zeiten. Von unserer Muttergesellschaft, der Rabobank, haben wir grünes Licht bekommen für weitere Finanzierungen. Es gibt keinerlei Einschränkungen oder Engpässe. Unsere Genehmigungsquote liegt stabil bei etwa 85 %. Corona ist in unserer täglichen Arbeit zwar präsent, aber nur als Randerscheinung. Unser Umsatz bewegt sich auf Vorjahresniveau – und das war das extrem starke Bauma-Jahr. Allein das zeigt schon, dass die Baubranche recht unbeschadet durch die Krise navigiert. Wir sind aktuell bei 96 % unseres Vorjahresumsatzes, also knapp dran an der Planerfüllung. Die größte Herausforderung für uns war die Mehrwertsteuersenkung. Alle Verträge mussten nochmals angefasst werden. Das war auch für die DLL – wie für alle Wirtschaftsunternehmen – ein gewaltiger bürokratischer Kraftakt. Was jedoch auffällt, ist, dass wir dieses Jahr deutlich mehr Verträge generiert haben, allerdings mit niedrigeren Abschlusssummen. Wir merken, dass die Nachfrage nach kleineren Maschinen steigt. Der Grund dafür ist recht offensichtlich: Baumaßnahmen im privaten Bereich boomen seit Corona. Verschönerungs- und Ausbauarbeiten an Haus und Garten haben Konjunktur.

Nach der Krise kommt der Aufschwung. Ist es klug, jetzt in neue Maschinen zu investieren oder lautet das Motto abwarten?

Peter Lingner: Ich glaube, dass die tatsächliche Situation besser ist, als sie oft dargestellt wird. Verglichen mit der Wirtschaftskrise in den Jahren 2008/09 ist die Situation heute eine ganz andere – bessere. Der wesentliche Unterschied ist, dass die Eigenkapitalquoten der Unternehmen heute ca. 15–20 % höher sind als damals. Die Liquidität ist sogar um 30 – 50 % höher. Im Durchschnitt sind die Unternehmen heute wesentlich besser darauf vorbereitet, eine finanzielle Durststrecke zu überwinden. Die Anfragen bezüglich Stundung der Raten sind bei der DLL gering, die Quote liegt nur unwesentlich höher als in anderen Jahren. Auch das zeigt, wie finanzstark deutsche Bauunternehmen sind. Im europäischen Ausland sieht das übrigens wesentlich düsterer aus. Insofern ist die Situation in Deutschland stabil – erst recht in der Baubranche, wo die Unternehmen hoch ausgelastet sind. Fraglich ist allerdings, wie es weitergeht, wenn die aktuellen großen Infrastrukturprojekte abgeschlossen sind. Dieses ‚Was-kommt-danach?‘ ist die einzige Unsicherheit, die ich derzeit erkenne. Diese Planungsunsicherheit könnte eine Krise herbeiführen. Dennoch sind derzeit Investitionen in neue, effiziente und vor allem auch ‚grüne‘ Technologien sehr sinnvoll. Die Anforderungen in den Ausschreibungen werden immer strenger, was den Umweltschutz betrifft. Unternehmen, die viel im städtischen Bereich beschäftigt sind, werden sich elektrische Baugeräte anschaffen müssen, um Aufträge zu bekommen. Besonders die öffentliche Hand pocht zunehmend auf den Emissionsschutz und treibt die Elektrifizierung voran. Hier heißt es für die Bauunternehmen, rechtzeitig zu reagieren.

Wie sieht es mit der DLL selbst aus? Investieren Sie in der aktuellen Situation oder halten Sie das Geld zusammen?

Peter Lingner: Weltweit beschäftigt die DLL circa 5.000 Mitarbeiter, in Deutschland etwa 400. Dieses Jahr haben wir bei uns 42 Mitarbeiter neu eingestellt. Wir investieren nachhaltig in unserer Humankapital, stecken aber auch hohe Summen in die Entwicklung und Etablierung innovativer Systeme wie beispielsweise Pay per Use. Dieses stundenbasierte Abrechnungsmodell bietet dem Kunden den Vorteil, dass er nur für die Zeiten bezahlt, in denen er das Gerät auch tatsächlich nutzt. Das neuartige, für Kunden höchst attraktive Zahlungsmodell ist in der Umsetzung besonders hierzulande komplex. In Deutschland haben wir einen streng regulierten Markt. Aktuell haben wir mit UK und USA zwei Märkte definiert, in denen wir Pay per Use betreiben. Pay per Use wird ein Konzept sein für die Zukunft. Die DLL verfolgt grundsätzlich langfristige Ziele. Wir investieren in die Entwicklung neuer Finanzdienstleistungen, die den Kundennutzen verbessern.

Warum ist ein Vendor-Finanzdienstleister für den Verkaufserfolg von Händlern und Herstellern heute wertvoller denn je?

Peter Lingner: Vendor-Finanzierung ist unser Hauptgeschäft. Anders als bei Hausbanken ist unsere Zielgruppe also nicht der Endkunde, sondern wir arbeiten in erster Linie mit Händlern und Herstellern zusammen. Wir trainieren unsere Partner und geben ihnen ein Tool, um am Point of Sale einen Vertrag abzuschließen – und zwar möglichst schnell und unkompliziert. Warum das so wichtig ist, zeigt ein Beispiel. Vor 30 Jahren ist ein Mensch durchschnittlich 7,4-mal in ein Autohaus gegangen, um ein Auto zu kaufen. Heute geht er nur noch 1,4-mal zu einem Händler. Wenn ich also ein Auto verkaufen möchte, sollte ich das möglichst dann machen, wenn der Mensch da ist. Bei Baumaschinen ist das Verhalten sehr ähnlich. Der Kunde sollte überzeugt werden, solange er vor Ort ist. Der Verkaufsprozess ist heute viel kürzer, Entscheidungen werden schneller getroffen. Für den Verkäufer ist es entscheidend, sofort eine Finanzierung über die komplette Summe anbieten zu können, sonst geht der Kunde und kauft woanders. Wir statten unsere Partner so aus, dass sie im Verkaufsgespräch gleich alles anbieten können – von der Finanzierung über die Versicherung bis hin zur Abwicklung der Rücknahme. Es bleiben keine Fragen offen. Dem Kunden wird die Entscheidung für das Produkt damit sehr vereinfacht.

Wie sieht Ihre Prognose aus für 2021?

Peter Lingner: Unser Portfolio ist unter der Bedingung Corona global nicht geschrumpft, sondern gestiegen und das trotz der in manchen Ländern wie Italien und Spanien wirklich harten Lockdowns. Auf dieser Basis bin ich äußerst zuversichtlich, dass wir auch weiterhin wachsen werden. Wir rechnen mit einem Wachstum zwischen 6 und 10 % – je nach Land etwas unterschiedlich. Für diese Zuversicht gibt es gute Gründe. Zum einen konsolidiert sich der Markt. Wo andere Finanzdienstleister ausscheiden, bieten sich für die DLL neue Wachstumschancen. Zum anderen entwickeln wir neue Produkte, die uns neue Kunden und Märkte erschließen. Positiv stimmt uns auch die Tatsache, dass viele Unternehmen bereits jetzt Maschinen für das kommende Jahr bestellen und nach Finanzierungen anfragen. Das Schwierige an der Prognose ist die Einschätzung, wie sich die Baubranche nächstes Jahr entwickeln wird. Wird die öffentliche Hand weiterhin so hohe Summen in Großprojekte stecken? Das wäre wesentlich für eine stabile Lage. Fest steht, dass die Bauunternehmen sich neuen Rahmenbedingungen anpassen müssen. Das bedeutet insbesondere vermehrte Investitionen in den Bereichen Elektrifizierung und Digitalisierung.

Nutzen statt besitzen

Neben den Standardfinanzierungsprodukten wie Mietkauf, Darlehen, Leasing und Miete bietet DLL auch „Fair Market Value Leasing“ (FMV) an. Mit FMV hat die DLL ein Angebot entwickelt, das Unternehmen jeder Größe hilft, ihre Maschinenparks zu optimieren, Risiken zu reduzieren und die betriebswirtschaftliche Kalkulation zu verbessern. DLL unterstützt damit den Weg vom Besitzen zum Nutzen und sichert zugleich eine moderne Ausstattung für die Unternehmen einschließlich aller Nebenleistungen wie Wartung und Versicherung. Beim FMV-Vertrag zahlt der Leasingnehmer die monatliche Nutzung der Maschine. Am Vertragsende besteht keine Kaufverpflichtung seitens des Leasingnehmers. Das ermöglicht den regelmäßigen Tausch der Maschinen oder alternativ eine Verlängerung der Rückgabefrist. Die Vorteile von FMV bestehen in der Möglichkeit, zusätzlichen Bedarf abzudecken sowie immer einen aktuellen und gepflegten Maschinenpark zur Verfügung zu haben. Hinzu kommt, dass am Vertragsende kein finanzielles Risiko lauert.

Text: David Kern und Peter Hebbeker

Bilder: Treffpunkt.Bau; DLL