MultiOne // Neue Strategie auf deutschem Markt

Mit der Gründung einer Deutschland-Zentrale in Dieburg Anfang 2022 erweiterte der MultiOne Hersteller aus dem norditalienischen Grumolo delle Abbadesse – nahe Vicenza – seine Vertriebsstruktur auf dem deutschen Markt. Darüber und über die neue Strategie sprach Rainer Oschütz mit Geschäftsführer Thomas Sterkel.

Herr Sterkel, Sie koordinieren als Kenner des deutschen Marktes seit Anfang des Jahres die Handelsaktivitäten des italienischen Maschinenherstellers. Welche Strategie steckt hinter der Offensive der „blauen Flotte“?

Thomas Sterkel: Auf dem deutschen Markt ist der italienische Hersteller seit nunmehr 20 Jahren aktiv. Vor allem im süddeutschen Raum war bisher die „blaue Flotte“ unterwegs. Die Maschinen wurden dort bis Ende vergangenen Jahres über einen regionalen Exklusivhändler vertrieben. Das erwies sich als zu wenig, um diese Premium-Produkte in Deutschland flächendeckend abzudecken. Auch die Betreuung der Kunden verlief nicht optimal. Die Multifunktionslader waren zwar bekannt, doch die bundesweiten Aktivitäten wie Verkauf oder Miete sowie ein entsprechender überregionaler Service nicht gegeben. Doch gerade das fordert die Kundschaft von einem Hersteller. Daraus entwickelte sich eine neue Strategie für uns, die ich mit meinem Team vorantreibe.

Welche Aktivitäten beinhaltet die neue Strategie für den deutschen Markt?

Thomas Sterkel: Wir sehen uns als Dienstleister. Das mag banal klingen, ist aber gerade auf dem deutschen Markt das A und O für eine erfolgreiche Geschäftsentwicklung und hat höchste Priorität. Die Kunden erwarten einen flächendeckenden Service. Dazu eine kurzfristige Versorgung mit Ersatzteilen oder bei Reparaturen eine schnelle Hilfe, damit der Kunde keine wertvolle Arbeitszeit einbüßt. Zur Betreuung der Maschinenführer zählt natürlich auch eine umfassende technische Beratung. Nur dadurch wird effektives Arbeiten bei den unterschiedlichsten Einsätzen möglich. Außerdem können Kunden und Anwender künftig in Dieburg auf einem neuen Testgelände die aktuellen Multifunktionslader selber fahren und sich von der Leistungsfähigkeit der italienischen „Alleskönner“ überzeugen.

Was ist seit der Eröffnung der Deutschland-Zentrale in Dieburg geschehen?

Thomas Sterkel: Mit einem engagierten Team sind wir verstärkt dabei, eine umfassende Betreuung der Kunden aufzubauen. Entgegen jeglicher Erwartungen bin ich positiv überrascht, welche große Resonanz in kurzer Zeit der verstärkte Auftritt der „blauen Flotte“ gefunden hat. Es dauert noch ein wenig, bis wir ein geschlossenes Händlernetz in Deutschland abdecken können. Deshalb bin ich auch gegenwärtig bundesweit unterwegs, um Partnerschaften für die MultiOne Maschinen zu organisieren. Unser Standort Dieburg ist zwar zentral gelegen und verkehrsmäßig günstig zu erreichen, aber er ersetzt keinen starken Händler vor Ort. Jedenfalls kann ich nach einem halben Jahr als Geschäftsführer feststellen, dass das Interesse an einer Partnerschaft mit uns groß ist. So haben wir seit April unter anderem neue Händler sowie bisherige MultiOne-Partner im traditionsgemäß stärksten Bereich im gesamten Süden gewinnen können. Dort stehen MultiOne-Lader für Vorführung und Miete durch unsere Partner zur Verfügung. Der Westen und Norden ist derzeit im Aufbau.

Mit welchen Maschinen ist MultiOne in Deutschland präsent?

Thomas Sterkel: Gegenwärtig sind 13 MultiOne-Modelle mit Motoren von 12 bis 75 PS, Eigengewichten von 590 bis 2.800 kg und Hubkräften von 150 bis 2.600 kg und einer starken serienmäßigen Zusatzhydraulik von 19 bis 95 l/min erhältlich. Die Betreiber der Multifunktionslader können über 170 Anbaugeräte nutzen, die enorme Vorteile ermöglichen und hohe Sicherheit im Zusammenspiel zwischen Träger– und Anbaugerät garantieren. Vom neuen Standort Dieburg aus wird die „blaue Flotte“ bundesweit den Kunden aus dem Garten- und Landschaftsbau, in der Landwirtschaft, der Industrie und der Baubranche angeboten. Großes Interesse am vielseitigen Einsatz der Maschinen haben ebenfalls die Kommunen, wobei der Einsatz als Vier-Jahreszeitenmaschine mit dem Winterdienst eine besondere Rolle spielt. Die Vielschichtigkeit der Maschineneinsätze unterstreicht unsere Philosophie, eng mit den Betreibern der Technik zusammenzuarbeiten und ihnen künftig eine umfassende Betreuung zu garantieren.

Unter Kennern der Branche gilt der italienische Hersteller als Vorreiter bei der Entwicklung neuer Techniken im Radladerbau …

Thomas Sterkel: Das kann ich durch meine langjährigen Erfahrungen, die ich in der Branche gesammelt habe, nur bestätigen. Der italienische Kompaktmaschinenhersteller gilt unter den Wettbewerbern als eine Ideenschmiede, aus der immer wieder ein neues Feature kommt. Aktuelle Beispiele sind der MultiOne 8.5 SK und der brandneue 11.6 SK. Als einzigartig für beide Multifunktionslader gilt der im Fahrantrieb serienmäßig integrierte Tempomat. Einmal eingestellt wird die Arbeit bei immer gleicher Fahrgeschwindigkeit erledigt. Dadurch erreicht der Bediener ein perfektes Arbeitsergebnis – vollkommen stress- und ermüdungsfrei.

Außerdem garantiert das OneDrive-Fahrsystem dem Fahrer geringeren Kraftstoffverbrauch, reduzierte Wärmeentwicklung sowie eine effektive Steuerung der Geschwindigkeit. Zeitsparend ist auch der Wartungsaufwand. Gegenüber vergleichbarer Technik hat das der Hersteller durch ein Minimum an Hydraulikschläuchen und -anschlüssen erreicht. Außerdem lobten die Fahrer den geringen Geräuschpegel. Damit erweitern sich die Einsatzmöglichkeiten der blauen Multifunktionslader in sensiblen Bereichen der Städte und Kommunen.

Zur Innovation der beiden „blauen MultiOne-Renner“ gehört auch das neue ACI. Welche Bedeutung hat das für die Bediener?

Thomas Sterkel: Mit dem ACI – Attachment Control Interface – sind die MultiOne-Modelle 5.3K, 6.3K und der 8er und 11er Serie serienmäßig ausgerüstet. Die moderne Steuerungsschnittstelle für Anbaugeräte ermöglicht mehrere Bewegungen des Anbaugerätes gleichzeitig und bietet so außerordentlichen Komfort, besonders bei zeitintensiven Arbeiten. Der Bediener steuert per Fingertipp alle Funktionen und Bewegungen am Multifunktions-Joystick. Nach den unterschiedlichsten Einsätzen – auch unter schwierigsten Bedingungen – wurde uns bestätigt, dass das Arbeiten mit komplexen hydraulischen Anbaugeräten noch nie so einfach war.

Der MultiOne 8.5 SK ist seit fast einem Jahr auf dem deutschen Markt präsent. Wie kam der Lader bei den Kunden an?

Thomas Sterkel: Wir verzeichnen im Moment einen Run auf diese Technik, den wir so nicht erwartet haben. Der MultiOne 8.5 SK mit einem Eigengewicht von 1.790 kg wird mit dem 57 PS-Dieselmotor KDI1903 angetrieben und erfüllt die gesetzliche Abgasnorm. Die Zusatzhydraulik für Anbaugeräte leistet 83 l/min. Die maximale Hubhöhe des Laders liegt bei 3.200 mm und die maximale Hubkraft beträgt 1.425 kg. Der Lader erreicht mit dem 2-Fahrstufensystem eine maximale Fahrgeschwindigkeit von 26 km/h.

Neugierig ist die Branche auf den MultiOne 11.6 SK. Wann startet der Neue in Deutschland?

Thomas Sterkel: Seit März dieses Jahres steht der MultiOne 11.6SK zum Verkauf. Intern nennen wir diesen Typ das „BEAST“. Der Verkaufserfolg ist schon sehr beeindruckend und das Interesse der potenziellen Kunden ist sehr groß. Kein anderer Hersteller bietet eine Maschine dieser Größe an, die mit einem Eigengewicht von 2.400 kg eine Hubkraft von 2.100 kg bei 85 Liter Zusatzhydraulik erzielt. Durch entsprechende Heckgewichte kann diese auf 2.500 kg erhöht werden. Die maximale Hubhöhe beträgt 3,70 m bei einer Breite der Maschine von nur 1,50 m und einer Länge von 3,38 m. Ein weiteres Plus ist die Geschwindigkeit von 30 km/h. Alles Spitzenwerte in dieser Kategorie.

Gefragt sind sicherlich auch die MultiOne Elektrolader?

Thomas Sterkel: Natürlich geht diese Entwicklung an uns nicht vorbei. Seit über sieben Jahren verfügen wir über zwei Modelle der Serie EZ7. Sie haben sich bereits bei Einsätzen in sensiblen Bereichen ausgezeichnet, wo besonders umweltfreundliches Arbeiten gefordert ist. Das gilt für Tätigkeiten in geschlossenen Räumen, aber auch in lärmsensiblen Bereichen wie Parks, Wäldern oder Friedhöfen, wo der elektrische Lader ohne Störung betrieben werden kann. Ein weiteres Einsatzgebiet ist der Tunnelbau. Dort sind vor allem Vermeidung von Schadstoffausstößen sowie Wendigkeit, Flexibilität und schmale Abmessungen gefragt. MultiOne bietet diese Anforderungen in zwei Serien an, die sich hauptsächlich in den Batterietechnologien (EZ7 Bleisäure, EZ8 Lithium) unterscheiden. Das neue Modell EZ5 kommt zum Herbst mit einem Einsatzgewicht von gerade einmal 1.000 kg und einer maximalen Hubkraft von bis 890 kg. Die Hubhöhe wird hierbei 2,75 m betragen.

Welche Erwartungen haben Sie für das laufende Geschäftsjahr?

Thomas Sterkel: Wichtig ist, dass wir die Kunden mit den MultiOne-Ladern vertraut machen und sie dadurch gewinnen. Da sind wir sicherlich auf dem richtigen Weg. Trotz aller wirtschaftlichen Hindernisse, von denen alle Branchen betroffen sind, erwarten wir für das aktuelle Geschäftsjahr eine hohe Steigerung des Marktanteils gegenüber dem letzten Jahr. Ziel ist es, in den kommenden fünf Jahren, 400 Maschinen jährlich in Deutschland zu verkaufen.

Herr Sterkel, Ihnen wird nachgesagt, dass die Bezeichnung Multifunktionslader für die Maschinen von Ihnen stammt?

Thomas Sterkel: Ja, das ist richtig. Ich habe vor 20 Jahren meine Handelstätigkeit bei dem damals in Deutschland unbekannten finnischen Hersteller Avant begonnen. Als Geschäftsführer gelang es mir, die Marke auf dem deutschen Markt nicht nur bekannt zu machen, sondern Jahr für Jahr Verkauf und Miete zu steigern. Die von mir stammende Bezeichnung Multifunktionslader für die Kompaktmaschinen hat den Kunden vermittelt, welche Einsatzmöglichkeiten diese Technik ermöglicht. Damals starteten wir in der Landwirtschaft und haben dann das Interesse an den Maschinen in der Bauwirtschaft in den Kommunen und vor allem im GaLaBau wecken können. Wenn Sie so wollen, war die Typen-Bezeichnung Multifunktionslader ein Türöffner. Und das ist bis heute so geblieben.

bauma: FM.714/9

GaLaBau: 7A-402

Text: Rainer Oschütz

Bildmatieral: MultiOne