Globales Händlertreffen bei Sany in China

Kurz bevor die Bauma in Shanghai am 22. November gestartet ist, lud Sany, einer der weltgrößten Baumaschinenhersteller, nach Kunshan in der Provinz Shanghai, China, ein. Rund 1.000 Gäste aus aller Welt folgten der Einladung. Das Unternehmen demonstrierte Maschinen, präsentierte seine Werke und ermöglichte während der dreitägigen Veranstaltung einen regen Erfahrungsaustausch mit internationalen Händlerkollegen. So konnten sich interessierte in verschiedenen Workshops ein Bild über die Produkte, Dienstleistungen und Ziele machen. Wie setzt ein Händler aus dem afrikanischen Ghana 600 Maschinen ab – oder was gilt es für Vorschriften und Hindernisse auf dem englischen Markt zu überwinden? – waren unter anderem die Themen. Die Treff­punkt.Bau-Redaktion war eingeladen und konnte in den Gesprächen zwischen Händlern und Herstellern immer wieder eine lösungsorientierte Herangehensweise heraushören. Gerade für die deutsche Händlerdelegation zeigte sich der Hersteller mit dem klaren Ziel, Maschinen zu liefern, die den Marktbedürfnissen vollstens entsprechen.

Komfortanforderungen machen den Unterschied

Hierzulande und in Europa sind die Bagger aus China nach wie vor noch eine Randerscheinung am Markt und es wird gern von „Sany, dem schlafenden Riese aus China“ gesprochen. Seit der Erö­ffnung eines 100 Millionen Werks am Standort Bedburg im Jahr 2008 war es lange Zeit ruhig um das Unternehmen. Bewegung in den Markt kam im Jahr 2015, als der Niederländer Theo van Horck, federführend für den Hersteller das Vertriebsruder übernahm und Probleme sowie Vorurteile gemeinsam mit Kunden und Interessenten löste. Bei dem Finanzstarken Global Player aus China gilt es zu beachten, dass das Unternehmen auf einigen Märten bereits erfolgreich arbeitet. Klar definiertes Ziel der Konzernleitung lautet, in Europa Marktanteile zu gewinnen. Aus der Händlerschaft sowie von Endkunden ist immer wieder zu hören, dass die Maschinen in der Praxis einwandfrei arbeiten, kostengünstig seien und die Qualität europäischen Erwartungen entspräche. Allerdings sind die Komfortanforderungen und Detailanpassungen wie beispielsweise an den Laufwerken, Sitzen, Beleuchtung oder der Hydraulik-Verschlauchung bei deutschen Kunden anders als in Asien. Hier setzten die Gespräche zwischen Händlern und dem Hersteller immer wieder an und schnelle Lösungen wurden versprochen. Aktuell arbeitet Sany in Deutschland mit 12 Händlern und europaweit mit 28 Händlern zusammen. Mit weiteren 64 sei man im Gespräch, erklärte Richard Deng, Europachef des Unternehmens. So haben auf dem Bauma-Messestand in China der Berliner Vermieter Andreas Philipp (Philipp & Sohn), Jürgen Groen (Groen Baumaschinen) und Friedrich-Wilhelm Bussieweke (Conta Pronat) einen Händlervertrag unterzeichnet. Andere Vermieter konstatierten den Maschinen aus Fernost Zuverlässigkeit und ein attraktives Preis-Leistungsverhältnis in der Vermietung. Die Leistung der Maschinen beim Einsatz im Rückbau der Fundamente von Windkraftanlagen oder bei Mietkunden, welche die Maschinen überdurchschnittlich forderten, sei durchaus vergleichbar mit der Leistung „renommierter Markenmaschinen“, erklärten zwei deutsche Händler.

Bemühungen um deutsche Händler

Um ein betriebswirtschaftlich sinnvolles Produkt sowohl in der Vermietung als auch im Kauf anbieten zu können, begleitete ein Finanzdienstleister die Händlerdelegation. Ziel der Aktion war es, den Endkunden und Händlern eine kalkulatorische Sicherheit und die Möglichkeiten zeitgemäßer Finanzierung zu bieten. Sany bietet unter anderem eine günstige Finanzierung sowie eine 5 Jahres-Garantie. Während des Workshops wurden Fragen zur Restwertkalkulation, zum Mietkauf und für Themen zu Rechtsgrundlagen der Finanzierung erörtert.

Zunehmende Off­enheit für asiatische Produkte

Während der Bauma-Pressekonferenz erklärte das Unternehmen, dass im kommenden Jahr vom neuen Minibagger SY135 weltweit 10.000 Stück abgesetzt werden sollen. Das Modell SY215 läuft erfolgreich und im Juni soll ein neues 30-t-Modell das Produktportfolio ergänzen (SY350). Es tut sich also langsam etwas um den „schlafenden Riesen“. Sany verfügt jedenfalls über die notwendigen Kapazitäten und Mittel, um im Verdrängungsmarkt Anteile gewinnen zu können. Immer wieder waren auch Gerüchte unter vorgehaltener Hand zu hören, Sany sei am Kauf eines etablierten, in Deutschland ansässigen Bagger-Herstellers interessiert. Verhandlungen dazu seien seit längerem im Gange, aber ein offizielles Statement wurde ausgeschlossen. Schlussendlich bleibt abzuwarten, wie schnell sich deutsche Maschinisten und Einkäufer für den neuen Hersteller ö­ffnen und ihn annehmen. Außer Acht sollte man die Situation nicht lassen, wie so oft – vor wenigen Jahren dominierte finnische und niederländische Mobilfunk und Unterhaltungselektronik unseren Markt – mittlerweile wurden diese nahezu komplett von Asiaten abgelöst (Apple produziert in China) und wehe dem, der Aktien dieser Unternehmen im Depot hatte.