Global die Größten

Düsseldorf. Ein Fiat 850S für 5.730 Gulden war 1969, dem Grün­dungsjahr, der erste von DLL finanzierte Mietkauf. Heute unter­hält das niederländische Unternehmen Dependancen in über 30 Ländern und gliedert sich in die vier großen Geschäftseinheiten Healthcare & Clean Technology, Tech Solutions, Food & Agriculture sowie Construction, Transport & Industrial. 5.500 Mitarbeiter ver­walten ein Portfolio, das seit Jahren die 30-Milliarden-Euro-Grenze sprengt. „Damit sind wir weltweit betrachtet die Größten in unserer Branche“, sagte Peter Lingner, Country Sales Manager Construction, Transport & Industrial der DACH-Region, als er Treffpunkt.Bau in Kempten besuchte. Nach dem Geheimnis dieser Erfolgsgeschichte und wie sie fortgeschrieben werden soll, haben wir ihn gefragt.

DLL ist nach Ihren Aussagen weltweit betrachtet der größte Partner für Finanzierungslösungen in der Baubranche. Wie hebt sich DLL vom Wettbewerb ab?

Peter Lingner: Ein wesentlicher Teil unserer Philosophie ist das Finden von Lösungen für die schnellere Umsetzung von Vermark­tungstätigkeiten. Dabei beschäftigen wir uns mit der Frage, wie wir den Verkaufsprozess für unsere Kunden so schlank und so schnell wie möglich gestalten können. Der größte Teil aller Maschinen, die verkauft werden, werden mit einer Finanzierung hinterlegt. Das kann ein Mietkauf, ein Darlehen oder ein Leasing sein. DLL hat sich spezialisiert auf die Partner-Absatzfinanzierung. Unser umfassendes Know-how in diesem Bereich ermöglicht es uns, die Zeitspanne zwi­schen Angebot und Auszahlung sehr kurz zu halten. Schnelle und effiziente Antworten liefern wir auch dann, wenn es um strukturelle Anpassungen der Verträge geht. Wir verfügen über einen großen Mitarbeiterstamm mit immenser Erfahrung in den jeweiligen Spe­zialgebieten. Dadurch können wir Leistungen und Strukturen an­bieten, die z. B. bei einer Hausbank nicht zu haben sind. Schwierige Aufgaben schrecken uns nicht ab, sondern spornen uns an. Wir wol­len und werden für jeden Kunden stets die beste Lösung finden. Ich denke, mit dieser positiven Herangehensweise und unserem Willen, auch individuelle Wege zu gehen, setzen wir uns deutlich ab von einem Wettbewerb, der standardisierte Finanzprodukte vermarktet. Wir schaffen nicht nur Innovationen, sondern haben auch die Aus­dauer und Fähigkeit, sie im Markt zu etablieren.

Welchen Kundenkreis spricht DLL in erster Linie an?

Peter Lingner: Wir sind sehr gut aufgestellt in der Zusammenarbeit mit Herstellern und Händlern, die mobile Wirtschaftsgüter herstel­len beziehungsweise verkaufen. Endkunden hingegen sprechen wir nicht direkt an. Es sei denn, wir können Lösungen für diese im Zusammenhang mit einer strukturierten Herangehensweise anbie­ten wie z. B. für Vermietunternehmen. Bei uns gut aufgehoben sind Kunden, die in ihrem gesamten Verkaufsprozess vom Einkauf über die Bevorratung bis hin zum Verkauf der Waren einen Spitzenservice haben möchten. Wir bieten neben der eigentlichen Finanzierung eine fundierte Beratung und stellen unser gesamtes Markt-Know-how zur Verfügung.

Wie viele Kunden aus der Baubranche betreuen Sie in der DACH-Region?

Peter Lingner: Wir haben im Gebiet Deutschland, Österreich, Schweiz ein Portfolio von derzeit 870 Millionen Euro im Bereich Baumaschinen. Wir arbeiten in dieser Region mit rund 650 Herstellern und Händlern zusammen. Für diese Kunden bauen wir Finanzie­rungslösungen auf, entweder für den Händler und seine Endkun­den, aber auch für Mietflotten und Ähnliches. Pro Jahr finanzieren wir in der DACH-Region etwa 13.500 Baumaschinen. Weltweit sind es mehr als 150.000 im Jahr. Insgesamt verwaltet die DLL deutlich über 1.000.000 Endkundenverträge. Der Anteil der Baubranche an unserem gesamten Portfolio beträgt weltweit circa 30 Prozent. Neh­men wir die Landwirtschaft und den Transport hinzu, betrachten also den kompletten Bereich der sogenannten ‚Hard Assets‘, kom­men wir auf rund 65 Prozent.

Hierzulande boomt der Bau. Profitiert auch die DLL von dieser Hochkonjunktur?

Peter Lingner: Insgesamt sind wir auf einem ordentlichen Wachs­tumskurs. In Deutschland wachsen wir momentan im 10+ Prozent­bereich, was für Leasinggesellschaften ein ungewöhnlich hoher Wert ist. Dieser Erfolg spiegelt wider, wie viel wir in den einzelnen Bereichen leisten.

Warum müssen Finanzprodukte auf die Baubranche „maßgeschnei­dert“ sein? Kann eine Hausbank, die ihren Kunden gut kennt, das nicht ebenso leisten?

Peter Lingner: Drei Aspekte sprechen für DLL: die Liquidität, die Besicherung und die Flexibilität. Das sind wesentliche Punkte, die in eine Finanzierung einfließen müssen. Das einfachste Beispiel sind die angepassten Sommer-/Winterraten zur Wahrung der Liquidität. Bereits an diesem Punkt endet häufig die Flexibilität einer Hausbank mit ihrer klassischen Finanzierung. Wir hingegen betrachten die Si­tuation des Kunden ganz individuell und errechnen die Raten so, dass seine Liquidität über das ganze Jahr auch in schwachen Mona­ten gewahrt bleibt. Und so gibt es viele kleine Puzzleteile, die unsere Berater zu einer maßgeschneiderten Lösung zusammensetzen. Für den Kunden ist diese Flexibilität in der Vertragsstruktur äußerst wich­tig. Sie spielt bei der Betrachtung einer Finanzierung eine elementa­re Rolle. Wir sind auf die speziellen Anforderungen der Kunden aus der Baubranche ausgerichtet. Für uns ist der Sonderfall sozusagen der Standard. Eine Hausbank ist darauf in der Regel nicht eingestellt und kann das nicht leisten.

Finanziert die DLL Produkte aller Hersteller oder arbeiten Sie mit ausgewählten Partnern zusammen?

Peter Lingner: Wir sind eine Vendor-Finanzierungsgesellschaft, ar­beiten also stets mit Herstellern oder Händlern als Partner zusam­men. Gerade im Baubereich haben wir mit diversen großen Herstel­lern Kooperationen. Wenn wir mit Händlern zusammenarbeiten, finanzieren wir herstellerunabhängig alle Baumaschinen von der Rüttelplatte bis zum Großgerät.

Sie hatten schon angesprochen, dass sich DLL mit marktfähigen In­novationen von Wettbewerbern abheben will. Was ist als Nächstes geplant?

Peter Lingner: Wir schauen ganz genau hin und analysieren, was der Markt verlangt. Eine aktuelle Forderung vieler unserer Kunden ist ein stundenbasiertes Abrechnungsmodell bei Baumaschinen. Der Vorteil für den Kunden liegt auf der Hand: Wenn die Auslastung hoch ist, sind die höheren Raten für die intensiv genutzte Maschi­ne kein Problem, wenn wenig zu tun ist, fallen auch nur niedrige Kosten für die Nutzung an. Wir analysieren nun, wie sich so ein Ab­rechnungsmodell in der Praxis umsetzen lässt. Fest steht, dass der Prozess automatisiert und absolut zuverlässig und nachvollzieh­bar ablaufen muss. Daran arbeiten wir momentan zusammen mit unseren Partnern. Das stundenbasierte Abrechnungssystem wird kommen, einen definitiven Zeitpunkt für die Einführung kann ich allerdings noch nicht nennen.

Text und Bilder: David Kern & Peter Hebbeker, DLL