Stihl – Gold für Stihl

Dieburg. Spektakuläre Neu- und Weiterentwicklungen, ständige Investitionen in Fertigung und Forschung oder Umsatzrekorde – der Garten- und Forstgerätehersteller Stihl ist immer wieder eine sprudelnde Wissensquelle für die Medien. Im Gespräch mit Heribert Benteler, Geschäftsführer der Stihl Vertriebszentrale in Dieburg, bekamen Journalisten erneut eine breite Informationsvielfalt präsentiert.

Untermauert wurde das mit dem neuesten Highlight des Waiblinger Herstellers, das zur kürzlich stattfindenden Demonstrationsmesse demopark im thüringischen Eisenach im Blickpunkt stand. Für die weltweit erste Motorsäge mit elektronisch gesteuerter Einspritzung erhielt Stihl dort die Auszeichnung demopark-Goldmedaille für den „Gamechanger“. Mit der MS 500i sei den Stihl-Kunden eine Motorsäge angeboten worden, mit der ein neues Zeitalter für die Branche beginne. Die hohe Nachfrage nach dem innovativen Produkt habe alle Erwartungen bei weitem übertroffen. Sie sei etwa dreimal so hoch wie die Stückzahl, die gegenwärtig produziert werde, berichtete Benteler. Als Grund nannte er auch, dass nicht nur Profis, sondern auch private Kunden von der MS 500i begeistert seien und sie unbedingt haben wollen.

Großes Interesse der Bauwirtschaft

Auch die Bauwirtschaft zeige großes Interesse. Dabei spiele, wie in der Forstwirtschaft auch, das sensationell niedrige Leistungsgewicht von nur 1,24 kg/kW eine entscheidende Rolle. „Auf dem Bau ist das natürlich ebenfalls ein wichtiges Argument für effektiveres Arbeiten bei entsprechendem Einsatz.“ Benteler verweist außerdem auf den Trennschleifer TS 500i, der die gleiche Technik wie die MS 500i besitzt und sich bereits in der Baubranche bewährt hat. Dadurch werde die Nachfrage natürlich auch angekurbelt. Ein weiteres interessantes neues Gerät für die Bauwirtschaft ist seit 2018 der Trennschleifer TS 440. Hier standen eine hohe Flexibilität und Sicherheit beim Arbeiten auf engstem Raum im Fokus der Entwicklung. „Um diese Qualitätsmerkmale den Kunden als Verkaufsargumente näherzubringen, hat es eines gewissen missionarischen Eifers bedurft“, so Benteler. Das sei anders als bei der MS 500i. Beim Trennschleifer seien erst die Anwendungsvorteile durch die Praxis erkannt und bestätigt worden. Das Gleiche gelte für den TSA 230, den ersten Trennschleifer mit Batteriebetrieb.

Die neue Motorsäge ist das Ergebnis einer jahrelangen Entwicklung im Hause Stihl. Firmengründer Andreas Stihl brachte vor sechs Jahrzehnten mit der „Contra“ die erste getriebelose Einmann-Motorsäge für die Forstarbeit auf den Markt. Das 6-PS-starke Gerät (4,4 kW) erreichte 7.000 Umdrehungen pro Minute und war mit zwölf Kilogramm leichter als alle anderen Produkte. Damit konnten damals Forstbetriebe eine deutlich höhere Produktivität erzielen. In Nordamerika erhielt die Motorsäge deswegen den Namen „Lightning“ (Blitz).

Vertriebsstrategie weiterentwickelt

Doch nicht nur allein die innovative Technik der Stihl-Produkte war in den vergangenen Jahren Garant für eine erfolgreiche Entwicklung des Geräteherstellers aus Waiblingen. Maßgeblich beigetragen hat dazu das kontinuierliche Anpassen und Weiterentwickeln der Vertriebsstrategie. Benteler nannte als Beispiel das vergangene Geschäftsjahr. 2018 stand für eine erfolgreiche Markenzusammenlegung von Viking und Stihl. Gleichzeitig wurde die Produktpalette für private Kunden mit Akkugeräten erweitert. Auch die Robotermäher seien gut angenommen worden. „In beiden Segmenten haben wir von einem generellen Boom auf dem deutschen Markt profitiert“, so der Geschäftsführer. Trotzdem sei die enorme Trockenheit im Sommer 2018 bis in den Oktober hinein eine Wachstumsbremse gewesen. Die Grenzen zwischen Privat- und Profikunde seien zwar fließend, aber der Absatz im Privatkundengeschäft liege bei über 60 Prozent, und der heiße Sommer hätte schlichtweg die Lust auf Gartenarbeit reduziert. Ein hoher Lagerbestand im Handel sei das Ergebnis gewesen. Die Folge sei gegenüber 2017 ein moderates Absatzwachstum von 1,5 Prozent – kein Grund, um unzufrieden zu sein. Für dieses Jahr ist Benteler bisher zuversichtlich, erneut deutlich besser abzuschließen. Trotz schwierigen Starts würden die Fachhändler wieder von einem guten Geschäft sprechen. In Dieburg spiegele sich das durch entsprechende Nachbestellungen wider.

Serviceleistung und Vertrieb erweitert

Benteler betonte, dass zum Erfolg des Unternehmens entscheidend der Vertrieb über den servicegebundenen Fachhandel beitrage. Um diesen auch angesichts des veränderten Kundenverhaltens zu unterstützen, habe man einige Programme gestartet, die dazu beitragen würden, dass die Anzahl der autorisierten Fachhändler in Deutschland stabil bleibe und weiterhin wachsen könne. „Wir gewinnen mit unserem im Jahr 2016 aufgelegten Elektro- und Akku-Partner-Programm, also rein auf diese Produkte spezialisierte Händler, neue Point-of-Sales. Es ist erfreulich, dass sich unsere Fachhandelspartner auf das ‚Richtige‘ konzentrieren und zunehmend professionalisieren“, so Benteler. Aufgrund der breiten Produktpalette hätten sich die Serviceleistung und der Vertrieb zunehmend differenziert und seien komplexer geworden. So stelle sich der Verkauf der iMow Robotermäher anders dar als der Verkauf von Benzingeräten und könne nicht nebenbei erfolgen.

Internetplattform für Fachhanddel

Ein verändertes Kaufverhalten mache sich auch durch den wachsenden Onlinehandel (E-Commerce) bemerkbar. Um hier die Stihl-Partner zu entlasten, biete man den Fachhändlern beispielsweise eine Internetplattform an, die sie ohne großen Aufwand auch inklusive Shop-Funktion buchen können. Bei diesen sogenannten Stihl Online Partnern können Kunden Produkte online reservieren, kaufen und sich zusenden lassen. Geräte, bei denen eine Einweisung unverzichtbar ist (Motorsägen), können zwar online gekauft werden, Kunden müssen sie aber persönlich beim Fachhändler abholen. Im stationären Fachhandel besteht zudem die Möglichkeit, Stihl Akku und Elektroprodukte, ebenfalls mit Ausnahme der Motorsäge, in der Originalverpackung zur Mitnahme anzubieten, wobei der Händler diese Geräte bei Bedarf weiterhin montiert und mit Einweisung überreicht. „Wir setzen auf einen selektiven Vertrieb mit klaren vertraglichen Regeln, die für alle servicegebenden Stihl-Fachhändler gelten“, so Benteler.

Servicehotline unterstützt Händler

Zur Erweiterung des Dienstleistungsangebotes gehört auch, dass Stihl seit Mitte April eine zentrale Servicehotline für digitale Produkte eingerichtet hat. „Die Kundenansprüche sind gestiegen, das Tempo hat sich erhöht und damit stoßen auch die Händler an ihre Kapazitätsgrenzen. Dazu kommt, dass digitale Lösungen neue, beziehungsweise andere Fragen aufwerfen und die Kunden schneller Kontakt suchen“, so der Vertriebschef. Wichtig für Benteler ist es auch, dass man durch die Servicehotline die Stihl-Fachhändler entlastet – auch die eigene Mannschaft in Dieburg.

2019 – ein Jubiläumsjahr

Um auch künftig für mehr Wachstum und Service gewappnet zu sein, wird der Standort der deutschen Stihl-Zentrale weiter ausgebaut. Der Start erfolgt offiziell im 50. Jahr ihres Bestehens. Begonnen hat die Erfolgsgeschichte 1969 in der Nähe von Augsburg. Zwei Jahre später wurde der Firmensitz nach Dieburg verlagert, die Logistik erweitert und ein Gebäude mit Werkstatt und Büros gebaut. 2010 öffnete ein neues Logistikzentrum seine Tore. Jetzt stößt der Standort durch weiteres Wachstum erneut an seine Grenzen und die Vorbereitungen für den weiteren Ausbau sind in Dieburg bereits sichtbar. So soll der Materialfluss im automatischen Kleinteillager optimiert werden. Außerdem erfolgen gegenwärtig Baumaßnahmen zur Errichtung eines neuen Fertigwarenlagers, das 2020 bezogen werden kann. „Der Neubau wird als Lager für Ersatzteile und Zubehör dienen. Aus dem zentralen Stihl EU-Logistikzentrum in Straßburg wird das ehemals unter der Marke Viking bekannte Sortiment wie Rasenmäher, das Akkuprogramm und die Reinigungsgeräte versendet“, erläutert Benteler. Benteler verweist auf weitere Jubiläen in diesem Jahr. Dazu gehören 90 Jahre Stihl-Benzinsäge und 60 Jahre Contra.

Text: Rainer Oschütz

Bilder: Stihl, Rainer Oschütz