Nutzen statt Kaufen

Stuttgart. 1,7 Mrd. Euro Neugeschäftsvolumen in 2017, 40.000 Kunden, 442 Mitarbeiter und 21 Standorte in Deutschland – die 1970 gegründete „SüdLeasing” gehört zu den Größten auf dem Gebiet der Baumaschinenfinanzierung und ist eine 100-prozentige Tochter der Landesbank Baden-Württemberg (LBBW). Sie bietet deutschlandweit Leasing- und Mietkauflösungen an, ist auf den Mittelstand fokussiert und wirbt mit einer hohen Branchen- und Objektkompetenz. Zu ihren Kunden zählen insbesondere mittelständische Unternehmen und Investitionsgüterhersteller mit Konzernkundenverbindung. Peter Hebbeker aus der Treffpunkt.Bau-Redaktion sprach mit Daniel Dzaack, Vendormanager bei der Südleasing, über Möglichkeiten, Maschinen nutzen zu können, ohne sie kaufen zu müssen.

Die Südleasing hat sich u. a. auf die Baubranche spezialisiert. Welche Vorteile ergeben sich dadurch gegenüber einer Hausbank?

Daniel Dzaack: Die Südleasing verfügt über fundierte Branchenerfahrungen. Diese hat sie aufgrund ihrer jahrelangen Zusammenarbeit mit verschiedenen namhaften Herstellern erworben. Vor allem in der Baubranche bestehen enge Kooperationen bereits seit fast 50 Jahren. Dadurch ist sie nah am Marktgeschehen und verfolgt Marktentwicklungen genau. Aufgrund ihrer Branchenfokussierung hat sie Objektkenntnisse erworben, die eine Hausbank mit ihrem breit gefächerten Angebot niemals haben kann. Die Südleasing hingegen kann den Kunden bereits im Vorfeld der Investition zum Objekt auf Augenhöhe beraten.

Welche Herausforderungen gibt es beim Baumaschinen-Leasing?

Daniel Dzaack: Eine Herausforderung ist es, sowohl die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse als auch die Nutzung des Objektes bei der Auswahl des passenden Finanzierungsmodells zu berücksichtigen. Bei einem auf die Baubranche spezialisierten Dienstleister liegt der Schwerpunkt bei der Finanzierung auf dem Objekt, dadurch kann der Finanzierungsspielraum des Kunden erhöht werden (asset based landing). Zudem bringen Netzwerke durch Partnerschaften mit Herstellern zahlreiche Vorteile mit sich und der Objektwert, insbesondere auch bei gebrauchten Maschinen, kann besser eingeschätzt werden.

Baumaschinen und Anbaugeräte mieten wird auch in Deutschland immer populärer. Was sind die Unterschiede zwischen Mieten und Leasen? Wann bzw. warum ist Leasen vorteilhafter als Mieten?

Daniel Dzaack: Den Trend zur Miete nehmen wir ebenfalls wahr, vornehmlich im projektbezogenen Geschäft. Hier werden die Maschinen häufig für ganz bestimmte Aufgaben und einen ganz bestimmten Zeitraum benötigt. Ob die Maschine nach Beendigung des Projektes weiter benötigt wird, ist nicht klar. Mietverträge beinhalten für den Vermieter häufig höhere Risiken, die mit entsprechenden Anforderungen an den Mietvertrag einhergehen. So ist beim Abschluss eines Mietvertrages in der Regel der Abschluss eines Servicevertrages und einer Maschinenbruchversicherung verpflichtend. Zudem werden Mietverträge häufig über einen kürzeren Zeitraum abgeschlossen. Der Wertverlust einer Maschine in den ersten ein, zwei Jahren ist überdurchschnittlich höher bzw. kann erst durch eine mehrfache Vermietung kompensiert werden. Das macht den Mietvertrag meist teurer als klassische Leasingprodukte.

Mit Vendor-Leasing haben Sie ein Produkt, das Händler und Hersteller von Baumaschinen anspricht. Welchen Nutzen bietet diese Dienstleistung?

Daniel Dzaack: Mit Vendor-Leasing bieten Hersteller ihren Kunden einen ganzheitlichen Lösungsansatz, der nachweislich zu einer höheren Absatzquote führen kann. Leasing oder Mietkauf ist ein hocheffektives Verkaufsförderungsinstrument, vor allem, wenn es frühzeitig in den Verkaufsprozess eingebunden wird. Der Hersteller kann dadurch das Produkt optimal über den Nutzen verkaufen, da bei Leasingfinanzierungen der Kaufpreis für die Nutzer eine untergeordnete Rolle spielt. Zudem können Hersteller ihr Leasingangebot mit Zusatzleistungen wie Wartungsverträgen und Versicherungen koppeln und die Kundenbindung dadurch zusätzlich festigen. Unsere Händlereinkaufsfinanzierung rundet unser Angebot für Hersteller und Händler ab. Mit unserem onlinegestützten Tool können die Maschinen unkompliziert kurzfristig und flexibel als Lagermaschinen oder mittel- bis langfristig als Mietparkmaschinen finanziert werden. Dabei bieten wir unseren Partnern volle Flexibilität bei gleichzeitig fester Kalkulationsbasis.

Finanzieren Sie Maschinen aller Hersteller? Unterscheiden sich die Leasingkonditionen je nach Marke?

Daniel Dzaack: Die Südleasing finanziert grundsätzlich alle gängigen Baumaschinen. Kunden, die Maschinen unserer Partner leasen, profitieren von dieser Partnerschaft durch äußerst attraktive Konditionen. Die hohe Sicherheit, die sich aus der Zusammenarbeit mit einem Partner ergibt, spiegelt sich letztendlich positiv in den Konditionen wieder, z. B. aufgrund besonderer Objektkenntnisse etc.

Die Südleasing betreibt eine Reihe von Standorten. Warum leistet sie sich diese Außenstellen?

Daniel Dzaack: Die Südleasing ist deutschlandweit an 21 Standorten vertreten. So stellen wir sicher, dass unsere Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden und Interessenten jederzeit auch kurzfristig im persönlichen Gespräch vor Ort beraten können. Zudem sind die Kollegen mit regionalen Besonderheiten vertraut und kennen die dort ansässigen Unternehmen.

Gibt es ein Zukunftsprojekt, über das Sie bereits sprechen möchten?

Daniel Dzaack: Wir haben den Trend der Digitalisierung aufgenommen: Unsere Prozesse werden schneller, effizienter und der Mehrwert für Kunden und Partner wird deutlich. Über unser Tool SL-Online können sich unsere Kunden jederzeit über PC, Laptop, Tablet oder Smartphone direkten Zugriff auf ihre individuellen Vertragsdaten verschaffen und sogar gleich kalkulieren und Angebote einholen.

Tetxt: Peter Hebbeker

Bild: Südleasing